Сколько на самом деле стоит доставить один заказ

Почему привычная формула врёт

Курьер отработал двенадцать часов, развёз двадцать заказов — делим ставку на двадцать, вот и цена доставки. Ошибка здесь не в арифметике, а в том, что взято за единицу.

Вы платите не за заказ. Вы платите за время. Курьер получает за смену одинаково, привёз он двадцать заказов или шесть. И всё остальное — машины, операторы, диспетчеризация — тоже тратится по часам, а не по заказам.

Единица счёта — курьеро-час

Правильный порядок обратный: сначала считаем, во что обходится один час работы курьера, потом — сколько заказов в этот час помещается. Себестоимость заказа получается делением, а не наоборот.

Что входит в стоимость часа

Складывать нужно всё, что тратится, чтобы этот час вообще существовал. Постоянное — то, что платится независимо от количества заказов:

• Выплаты курьерам — ставки, доплаты, премии, плюс налоги и комиссии по вашему типу оформления.
• Транспорт. Если автопарк свой — лизинг, страховка, ремонт, шины, амортизация. Это платится и в дни, когда машина стоит.
• Операторы и диспетчеры — их ФОТ целиком относится к доставке, даже если формально они «на телефоне вообще».
• Руководитель доставки и доля управленческих расходов.
• Связь, программы, оборудование — термосумки, телефоны, сим-карты, подписки.

И переменное — то, что растёт вместе с числом заказов: топливо, компенсации пробега, упаковка доставки, сдельные надбавки.

Сумму постоянного за месяц делим на число оплаченных курьеро-часов за тот же месяц. Получаем стоимость часа.

Главный показатель — заказов на курьеро-час

Это тот единственный показатель, который решает, дорогая у вас доставка или дешёвая. И считать его нужно не средним по дню, а по часам.

Смотрите, что делает загрузка. Числа здесь условные, подставьте свои:

Курьер один и тот же, ставка одна и та же, а себестоимость отличается вчетверо. Среднее по дню покажет что-то посередине и спрячет обе картины: и то, что в пик вам людей не хватает, и то, что днём вы оплачиваете простой.

Отсюда практический вывод: дело почти никогда не в ставке курьера. Дело в том, что график не совпадает с кривой заказов. Вы покупаете двенадцать часов, а заказы идут четыре.

Считайте по точкам, а не по сети

Даже правильно посчитанное среднее по сети умеет прятать убыток. Триста тысяч минуса в месяц на одной точке из восьми выглядят как «доставка немного не окупается» — с этим живут годами. Восемь таких точек — это два с половиной миллиона в месяц, и вот это уже видно.

Разрез по точкам — первое, что мы просим в аудите, и первое, чего обычно нет в отчётности. Разбор такого случая — отдельно.

Потери — отдельной строкой

Их не надо прятать внутрь себестоимости, их надо видеть отдельно, потому что это единственная часть, которую можно убрать без потери качества:

• Оплаченный простой — часы, в которые не было заказов. Считается сразу, как только появился разрез по часам.
• Невыходы. Заказы всё равно повезли — менеджер, администратор, в плохом случае директор на своей машине. Это стоило часа работы человека, снятого с его дела.
• Срочные замены. Курьер на сегодня всегда дороже, чем курьер на послезавтра.
• Текучка. Затраты на поиск и оформление человека, который ушёл через два месяца, нужно разложить на те заказы, что он успел развезти.
• Компенсации и возвраты — редко, но каждый случай стоит денег.

С чем сравнивать результат

С двумя вещами. Первая — комиссия агрегатора в рублях с вашего среднего чека, а не в процентах: проценты сравнивать неудобно, рубли удобно. Вторая — маржа с заказа: если доставка съедает её целиком, вы возите бесплатно, а на части адресов в минус.

И если цифра оказалась плохой, решение обычно не «нанять ещё курьеров» и не «срезать ставку». Решение — привести график в соответствие с потоком заказов и убрать постоянные расходы, которые этот поток не кормит.